很多婚慶公司老板都知道，套餐婚禮是不符合新人需求的，為什么還要如此行為呢？

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

由于婚禮不像婚紗攝影那樣，客人沒拍好，還可以再拍一次，對客人來講，試錯成本和風(fēng)險(xiǎn)都是可控。唯有婚慶一生一次，花費(fèi)又不少，所以你會聽到客人講“如果婚禮沒做好，你賠得起嗎？你能把我親朋好友都請過來再辦一次嗎？”

所以你不用懷疑，如此重決策，客人一定會貨比三家。

如果你能拿下客人的訂單，就是需要拿出預(yù)訂你家的充分理由，而且這種理由必須是客觀事實(shí)，不僅僅停留在說而已。

很多婚慶公司老板都知道，套餐婚禮是不符合新人需求的，為什么還要如此行為呢？接下來，我們一起剖析做套餐婚禮背后的真實(shí)原因。

無法證明自己這家公司靠譜

客人選擇任何一家婚慶，第一個就考慮這家公司是否考慮，所以會優(yōu)先詢問朋友，如果已辦婚禮的朋友對某個婚慶差評，那這個公司直接進(jìn)入黑名單，對客人來講，這公司惹不起啊。你想，你如何來證明自己公司是否靠譜？

本來大眾點(diǎn)評或美團(tuán)的評論是最好證明自己這家公司是否靠譜的，但是你可能會考慮，如果一來就將客人引導(dǎo)到大眾點(diǎn)評，萬一自己以后的婚禮沒做過，這豈不就潛意識告訴客人可以在這里給差評嗎？想了下這個風(fēng)險(xiǎn)，自己公司基本上對點(diǎn)評是只字不提，這樣天然就失去了客觀證明自己公司是否靠譜的證據(jù)。

你看有些智慧的婚慶老板，就去加入當(dāng)?shù)鼗閼c協(xié)會，因?yàn)檫@個可以向客人證明自己公司是靠譜的；也有婚慶公司要去參加各種峰會的作品評選，目的就是爭取拿獎，哪怕花錢買個獎也行，這也是在證明靠譜；還有一些新的婚慶公司，人家也聰明，就證明公司這幾個人是靠譜的，比如證明自己以前在大公司做過的照片，現(xiàn)在出來單干了，這是用別人公司在做信任背書；還有婚慶公司就是通過自己關(guān)系和各種明星合影，這也是通過證明自己來證明公司靠譜。

你想，如果你要啥沒啥的時候，你是很難證明自己公司是靠譜的，接著你就只能去轉(zhuǎn)向跟其它公司拼作品。

無法證明自己產(chǎn)品沒問題

你說你無法證明自己這家靠譜，客人就會關(guān)心三個問題：現(xiàn)場效果做得怎樣，性價(jià)比高不高，服務(wù)怎么樣。

先說說效果，你也知道，這個行業(yè)抄襲作品不是最可怕的，最可怕的是直接拿別人家作品冒充自己做的。那客人也不傻啊，從來都不相信你拿什么作品，我都相信是你做的，所以你得先證明這個作品是自己做的吧。

有些優(yōu)秀的老板會通過搞個公眾號，把自己做過的好看的案例就發(fā)布上去，變成自己談單的工具，這是可取的。但大部分公司都不會操作或者沒有精力操作公眾號，放在婚禮紀(jì)、大眾點(diǎn)評這類平臺又怕客人以后服務(wù)不好給差評，所以這點(diǎn)就很難解決客人對你家作品的懷疑。

除了客人擔(dān)心你作品真假的問題，即便是你那作品是真的，客人又有新問題擔(dān)心了，擔(dān)心你這照片這么好看，會不會PS很嚴(yán)重。你還是得去證明，有些婚慶公司就沒有這種意識，甚至很多婚禮做出來，就沒有請攝像師拍過關(guān)于布置的小視頻。這樣你只給客人看布置照片，客人對這個疑惑就不會消除。

即便是你有了布置照片和視頻，客人又會冒出新的疑問：看這些婚禮還原度到底如何？你看，當(dāng)客人有這樣的疑問的時候，你無法找到客觀事實(shí)的證據(jù)，客人就減少對你的信任。

如果你有心，就會把每場婚禮的效果圖拿出來，直接讓客人對比來看，這樣客人看了心里就變得踏實(shí)，這就是在通過客觀事實(shí)消除新人心中的疑惑，并贏得客人的信任。

無法證明自己性價(jià)比高不高

關(guān)于價(jià)格，說實(shí)話，這是大多數(shù)婚慶公司最吃虧的地方，由于自己偏保守的意識，陷入了市場理所應(yīng)當(dāng)?shù)囊?guī)則中。

你經(jīng)常做一萬多預(yù)算的婚禮，人家經(jīng)常做三萬以上預(yù)算的婚禮，你們還在同一個城市競爭，對方發(fā)朋友圈不標(biāo)真實(shí)價(jià)格，你也不標(biāo)，這就是你一輩子都沒競爭機(jī)會的原因。你想，你的案例如何贏得了對手三萬預(yù)算的案例？

還有一點(diǎn)，很多婚慶公司在各大平臺標(biāo)注的案例價(jià)格都是所謂的虛假價(jià)格，這樣就讓客人非常迷亂，因?yàn)槟切┢脚_的價(jià)格都可以自由設(shè)置和修改。

消費(fèi)者做任何購買決策的時候，一定會鎖定產(chǎn)品+價(jià)格的組合，你所有對外傳播的案例都沒有價(jià)格，如果有價(jià)格都是虛假，這樣就無法讓消費(fèi)者形成購買依據(jù)，甚至連購買參考的意義都沒有。

最最重要的是，你填寫的價(jià)格只是一個數(shù)字，哪怕是真的，也無法讓客人放心，因?yàn)橹豢匆粋€價(jià)格是看不懂的。

你也知道，哪怕同一個效果的婚禮，價(jià)格也會受很多因素影響。比如酒店舞臺尺寸，不同寬度或高度，還有進(jìn)深都決定價(jià)格；還有距離問題，這場婚禮在市區(qū)辦，或要去另一個城市舉辦，這會造成更多運(yùn)費(fèi)和人工，甚至住宿；還有材質(zhì)問題，哪怕同樣的效果，仿真花和真花的價(jià)格不一樣，KT板和泡雕的價(jià)格也不同；還有還有，道具是租的，還是買的，甚至是定制的，都會決定價(jià)格……

你看，這么多因素在影響價(jià)格，你給客人解釋，是很難消除對方的疑惑，信任就很難加分。

無法證明自己服務(wù)好不好

服務(wù)都是訂單后置的問題，而且服務(wù)都很“虛”，看不見摸不著，你說你如何證明自己的服務(wù)很好？當(dāng)然也有辦法，比如客人婚禮辦完了，給你發(fā)了個紅包，在群里或單獨(dú)給你說了幾句感謝的話，你就截圖發(fā)個朋友圈，以此證明自己的服務(wù)做得不錯，客人是滿意的。

但你也看到了有些競爭對手的暗黑面，人家直接自編自導(dǎo)通過A微信給自己發(fā)段感謝的話，并截圖來發(fā)朋友圈。這我倒是真見過，有客人就反饋有婚慶公司直接將我們公司那些評論，通過兩個微信互發(fā)，就制造出有新人對服務(wù)的滿意。這又變成客人見這類截圖都不敢相信是真實(shí)存在的。

就算你能證明自己公司的服務(wù)好，你還遇到一個問題，如何證明自己合作的四大是沒問題的，其實(shí)你就有點(diǎn)崩潰了。

你看市場上做得好的四大就自帶光環(huán)，他們已經(jīng)通過上述很多方式在證明自己能力和服務(wù)都是沒問題的，所以這類四大的費(fèi)用就很高。畢竟這類四大是少數(shù)，所以對你來講還真難證明自己的服務(wù)好不好。

客人喜歡購買價(jià)格確定的產(chǎn)品

婚慶市場，就是零和博弈，你簽了這個客戶，我就失去了這個客戶，所以大家都會拼命的搶一個訂單。

很多婚慶公司老板其實(shí)非常清楚自己是無法證明自己公司是否靠譜，無法證明自己的產(chǎn)品沒問題，也無法證明自己的性價(jià)比很高，更無法證明自己服務(wù)足夠好。在競爭的過程中，為了贏得這個客人訂單，唯一能抓住客人的一點(diǎn)就是：我給你確定的產(chǎn)品和價(jià)格。

從客人消費(fèi)習(xí)慣來講，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也喜歡確定的產(chǎn)品和價(jià)格。你看你去拍照，影樓會讓你選套系，也告訴你拍多少套，精修多少張，有多少個產(chǎn)品，最后支付多少錢，這都是確定的。

如果你要做定制婚禮，就需要把上述4點(diǎn)一一給客人證明得非常清楚，但這對大多數(shù)婚慶公司來講，要證明這4點(diǎn)比較難，就選擇逃避。

所以為了贏得更多訂單，做更高的轉(zhuǎn)化率，就開發(fā)出套餐，套餐不是效果圖，而是真實(shí)現(xiàn)場圖片，客人看了一目了然，如果再配上視頻，讓消費(fèi)者更有掌控感。客人就會喜歡這種確定的產(chǎn)品和價(jià)格。

但從競爭來講，套餐的產(chǎn)品就沒有任何競爭力，各大婚慶公司就只有拼價(jià)格，大家利潤也就變得越來越薄，最終還原度又達(dá)不到客人要求，兩敗俱傷。

最后的話

相信你已經(jīng)知道題目的答案，做套餐婚禮背后的真實(shí)原因是自己公司無法證明公司靠譜、產(chǎn)品沒問題、性價(jià)比高、服務(wù)還好，唯有套餐才能給客人確定產(chǎn)品和價(jià)格，并幫助自己贏得訂單。

最后我想說，在這年頭，有兩種老板，一種老板眼中是假設(shè)客人是專家，他們就會拼命去滿足客戶的需求，也不弄虛作假，憑借實(shí)力去贏得客戶訂單。

另一種老板眼中是假設(shè)客人是笨蛋，他們就會做點(diǎn)自己覺得很牛逼的套路去忽悠客人，機(jī)關(guān)算盡，口碑越來越差，最終把自己玩沒了。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載；來源：岳戰(zhàn)專欄；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多