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婚慶公司想活下來,一定要輕資產(chǎn)運營

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2020-09-18 00:00
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如果你再重資產(chǎn)入局,會拖累你做業(yè)績增長。先活下來,再求發(fā)展。

如果你再重資產(chǎn)入局,會拖累你做業(yè)績增長。先活下來,再求發(fā)展。

作者:岳戰(zhàn),找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

每年5月和10月以后就有很多在婚慶公司上班的婚禮人出來自立門戶,并發(fā)誓要做一家比上家老板經(jīng)營管理得更好的公司。

隨著時間推移,然而事實并沒有達(dá)到自己創(chuàng)業(yè)初期那種構(gòu)想,反而越來越接近上家公司的樣子。原因是很多老板屬于經(jīng)驗創(chuàng)業(yè)者,就是在拿過去在上家公司做過、見過或聽過的經(jīng)驗為自己當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)做決策。

這樣創(chuàng)業(yè)的成功率會比較低,最大的原因是你公司和上家公司所處的階段完全不同,還有就是你所處的信息環(huán)境也截然不同。

回想我們創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在,我們一直堅持用美國很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)團隊都在用的方法:MVP,就是利用最小成本創(chuàng)造可行性產(chǎn)品或服務(wù)并快速去驗證市場。

驗證產(chǎn)品和服務(wù)能力

有同行告訴我,他才做公司沒多久,從接單到執(zhí)行,發(fā)現(xiàn)這些訂單可能都不賺錢,甚至虧錢,問我是否可以先買一些仿真花和道具。

我聽后告訴對方千萬不要馬上買道具,很多聰明老板就是看著做婚慶沒啥成本投入才入局。沒道具的生意方式是先款后貨,一旦擁有道具,你生意方式就變成先貨后款。

先款后貨屬于拿著客人的錢去創(chuàng)造價值并賺錢,沒有庫存,沒有資金周轉(zhuǎn)率的壓力;先貨后款就讓自己不得不花時間花精力去關(guān)注道具使用率,有了道具你還得花錢弄個庫房和庫管,道具還有損耗。

最重要的是只要你有道具,你就老想著去用倉庫現(xiàn)成那幾樣道具,用著用著,你就做成套餐了。你有什么資格和當(dāng)?shù)氐谰弑饶愣嗟墓靖偁帲?/p>

還有,你才開始,產(chǎn)品和服務(wù)有沒有競爭力還不清楚,業(yè)務(wù)能力有沒有提升也不知道,還要被這些后端的事情分散你的精力,這是非常不值得。

賣是驗證產(chǎn)品和服務(wù)能力最重要的一步,最小可行性產(chǎn)品最重要的是直接用最小成本做出產(chǎn)品并賣給客戶。

你要知道,婚慶公司的核心競爭力是產(chǎn)品和服務(wù),產(chǎn)品在執(zhí)行前的競爭力體現(xiàn)是婚禮方案,也就是效果圖,當(dāng)然還有匹配效果圖的價格。如果你擔(dān)心虧損,可以在報價給客戶之前提前找供應(yīng)商核算成本,你再加合理化的利潤并報給客人,這樣就把虧損的風(fēng)險降低了。

驗證訂單轉(zhuǎn)化能力

初創(chuàng)婚慶公司一定要珍惜能給你機會做婚禮的每個客人,你沒有道具沒有倉庫沒有執(zhí)行,一切輕資產(chǎn)運營,這樣你才能甩開膀子干。多說句,打造具有競爭力的產(chǎn)品與道具無關(guān),道具不稀缺,而是策劃師的設(shè)計能力。

當(dāng)你通過“賣”驗證了打造產(chǎn)品和服務(wù)的能力,接著你需要解決訂單轉(zhuǎn)化的能力,這就是要驗證自己銷售成員轉(zhuǎn)化率的情況。

有些擁有設(shè)計能力的老板特別可怕,精力都盯著自己的產(chǎn)品,做2年業(yè)績也沒有增長。無論你是業(yè)務(wù)型、產(chǎn)品型還是支撐型(財務(wù)、行政出生)老板,你要做好增長,第二步就是把銷售能力提升起來,打造一支能簽單的隊伍。

這個時候,你就要關(guān)注數(shù)據(jù)了,銷售拿10個客資簽1個單,和簽3個單的能力是完全不一樣,還有就是對你的訂單成本也不同。

要提升銷售業(yè)績,你擅長銷售,初期你就親自上,不行就花足夠多時間在足夠大的范圍找到足夠優(yōu)秀的人,再重復(fù)一遍:不行就花足夠多時間在足夠大的范圍找到足夠優(yōu)秀的人。

銷售肯定要講方法,需要你結(jié)合自己公司的優(yōu)勢梳理一套銷售談單流程和談單內(nèi)容。如果有了這么一套東西,這將標(biāo)志著你公司的銷售能力成熟了。接下來就隨著市場的變化不斷迭代升級自己的銷售團隊能力。

驗證渠道獲客能力

如果銷售轉(zhuǎn)化能力沒有得到驗證,這將給公司帶來莫大的損失,訂單成本太高了,就會虧錢,同時也不利于對市場部獲客的動力。

你記住,這里的解決銷售轉(zhuǎn)化,不是解決一個團隊,而是有一套屬于自己公司的銷售談單流程和談單內(nèi)容。目的就是便于接下來獲客去做增量的時候,你銷售能根據(jù)獲客數(shù)量增多而復(fù)制更多跟進(jìn)客戶的銷售。

渠道這個地方一定要老板或者股東親自上,尤其是線下資源。萬一跟你干一年的員工突然離職,自己創(chuàng)業(yè)開婚慶公司了,你該怎么辦?難道去寫公開信罵人家,這真是賠了夫人又折兵,這是我唯一要提醒老板的事情。

組建團隊需要時間

你看初創(chuàng)期先驗證產(chǎn)品和服務(wù),還要去驗證銷售轉(zhuǎn)化能力,還要你親自去做渠道。如果這些都是你親自做,累死也不償命啊,所以你還要搭建一個和自己默契度、互補性都很高的初創(chuàng)團隊。

小米雷總說他初創(chuàng)期基本上是80%精力在找人,作為我們婚慶公司,初創(chuàng)的人員也需要你至少花50%精力去找到合適的人。

我想用這么大篇幅的內(nèi)容就是想告訴你,以上那么多需要花你時間去驗證的事情,如果你再重資產(chǎn)入局,會拖累你做業(yè)績增長。先活下來,再求發(fā)展。

[ 原創(chuàng)聲明:本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載;來源:岳戰(zhàn)專欄;責(zé)編:風(fēng)曉標(biāo);轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點,不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號:結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察(wionews),每日推送,干貨互動精彩多

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