當(dāng)商旅市場持續(xù)低迷，酒店業(yè)者紛紛將目光投向家庭喜宴市場，試圖通過喬遷宴、婚宴、畢業(yè)宴、答謝宴等場景填補收入缺口。然而，這場看似藍海的轉(zhuǎn)型背后，實則暗藏更激烈的競爭漩渦。

據(jù)《2025結(jié)婚消費報告》顯示，非婚宴市場規(guī)模已突破萬億元，但與此同時，宴會廳數(shù)量同比增長23%，行業(yè)平均獲客成本攀升至18%-25%，單場宴會利潤率較三年前下降12個百分點。

這場“紅海突圍戰(zhàn)”中，婚禮宴會企業(yè)如何破局？

商旅市場低迷，傳統(tǒng)酒店轉(zhuǎn)向家庭喜宴

最近有一則消息引起了很多人的關(guān)注，國家層面開始重提過緊日子——時隔近12年，有關(guān)部門重新修改了“厲行節(jié)約反對浪費”的條例。

新條例在會議活動章節(jié)中增加了不少內(nèi)容，比如：

“召開會議嚴(yán)格實行計劃管理，能不開的堅決不開，可合并的堅決合并”“不搞層層陪會?！?/span>

“嚴(yán)禁提高會議用餐、住宿標(biāo)準(zhǔn)。會議活動現(xiàn)場布置應(yīng)當(dāng)簡樸，工作會議一律不擺花草、不制作背景板?！薄皣?yán)禁違反規(guī)定到風(fēng)景名勝區(qū)舉辦會議。”

“適合采取線上方式培訓(xùn)的應(yīng)當(dāng)通過線上方式開展。”

彼時，“BX規(guī)定”的出臺重?fù)袅瞬惋?、酒店業(yè)。中國飯店協(xié)會發(fā)布的2013中國飯店業(yè)發(fā)展報告顯示，當(dāng)年1-4月全國酒店和餐飲的會議消費大幅下滑，會議銷售同比下降27.83%。其中，餐飲銷售額平均同比大幅下滑30.31%，客房銷售額平均同比下滑23.25%，會議數(shù)量平均同比下降17.3%，主因就是有關(guān)部門會議需求驟減。

那會議需求疲軟，宴會大廳空置，高星級酒店是不是就此隕落了呢？

從業(yè)內(nèi)人員反饋來看，事情似乎也并沒有預(yù)想的悲觀?！疤拱渍f，今年會議市場少了差不多三成，但是我們整體的入住率還可以，今年五一和端午都創(chuàng)下了近3年新高?！?/span>

“一方面是今年婚宴多了，像我們無錫的分店，今年前4個月就做到了去年9個月的收入，但持續(xù)性不好判斷，因為去年是寡婦年，很多新人把婚宴推遲到了今年?！?/span>

“除了婚宴之外，表現(xiàn)最好的是我們上海市中心的兩家店，最明顯的是靠近人民廣場的一家店，有35%是老外客人，這在以前是完全沒想到的情況?！?/span>

沒曾想，在商旅市場大幅下滑的背景下，婚宴和老外客人竟然成了今年酒店市場的兩股奇兵。一個肉眼可見的趨勢是，為了彌補商旅市場的下滑空缺，許多酒店業(yè)者開始轉(zhuǎn)向，牟足了勁營銷喬遷宴、婚宴、畢業(yè)宴、答謝宴等各種民間喜宴。

競爭白熱化：多維角逐下的市場新貌

隨著結(jié)婚人群數(shù)量增長與宴會消費升級，全國宴會廳數(shù)量在2025年迎來爆發(fā)式增長。以武漢為例，2025年新增宴會廳數(shù)量較2024年增長40%，其中“一站式婚禮堂”占比超60%。然而，需求端的增長并未同步匹配——2025年五一、國慶等熱門檔期婚宴預(yù)訂量雖同比增長15%，但二類日子和普通日子的預(yù)訂量卻下滑10%，市場分化加劇。

與此同時，為爭奪客源，宴會企業(yè)紛紛推出“滿贈活動”“折扣套餐”等低價策略。例如，溫州瑞錦大酒店推出營銷活動，短期簽約額突破兩千萬元，但客單價下降18%，利潤率壓縮至5%以下。然而，過度的價格競爭不僅壓縮了利潤空間，還可能影響服務(wù)質(zhì)量，形成惡性循環(huán)。行業(yè)專家指出，單純的價格戰(zhàn)已觸及天花板，婚禮宴會企業(yè)需轉(zhuǎn)向價值競爭。

其次，婚禮宴會企業(yè)深陷同質(zhì)化困局，場景、服務(wù)、營銷高度趨同。調(diào)研顯示，90%的宴會廳在場地設(shè)計、套餐服務(wù)、營銷話術(shù)上存在高度相似性，客戶忠誠度持續(xù)走低。某酒店負(fù)責(zé)人坦言：“客戶在3個以上平臺對比信息后，最終選擇往往取決于價格?！?/span>

為在婚禮宴會市場占據(jù)優(yōu)勢，酒店在硬件設(shè)施方面展開激烈競爭。一方面，加大對宴會廳的升級改造力度。眾多酒店投入巨資打造無柱式大宴會廳，配備高清 LED 大屏、專業(yè)級音響系統(tǒng)以及智能燈光控制系統(tǒng)，以滿足大型婚禮對場地空間和視聽效果的高要求。另一方面，挖掘特色場地資源。部分酒店利用戶外花園、屋頂露臺、江畔湖畔等特色空間，開發(fā)草坪婚禮、江景婚禮、空中婚禮等特色產(chǎn)品。

在服務(wù)層面，酒店圍繞新人需求展開深度創(chuàng)新。菜品方面，不再局限于傳統(tǒng)婚宴菜單，而是結(jié)合地域特色、流行趨勢以及新人個性化需求進行定制，受到年輕新人的青睞。服務(wù)流程上，從前期策劃到婚禮當(dāng)天執(zhí)行，酒店力求做到細(xì)致入微，增強客戶粘性。

在營銷方面，酒店積極拓展線上線下渠道。線上，借助社交媒體平臺（如小紅書、抖音、微信）進行內(nèi)容營銷，吸引潛在客戶，擴大品牌影響力。線下，與婚慶公司、婚紗攝影機構(gòu)、珠寶商家等建立合作關(guān)系，通過資源共享、聯(lián)合推廣實現(xiàn)互利共贏。

突圍之路：非婚宴藍海與價值重構(gòu)

01 從“傳統(tǒng)宴會”到“場景細(xì)分”

在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)萎縮的陰影下，一片新藍海正在顯現(xiàn)。據(jù)《2024結(jié)婚消費報告》顯示，2025年非婚宴市場需求增長達45%，市場規(guī)模預(yù)計突破上萬億元。寶寶宴、升學(xué)宴、企業(yè)年會等細(xì)分場景成為新增長點。

這一新興市場主要涵蓋家庭、企業(yè)、社交三大場景：家庭場景中，寶寶宴、升學(xué)宴、壽宴等家庭聚會活動占比超 60%，年輕家庭對“儀式感”消費的青睞，使得該場景客單價達3至8萬元；企業(yè)場景內(nèi)，企業(yè)年會、商務(wù)答謝宴需求同比增長 30%；在社交場景中，閨蜜聚會、主題派對等輕宴會形式悄然興起，滿足了人們對于休閑社交和個性化體驗的追求。

其中，升學(xué)宴成為市場增長最大亮點。教育部數(shù)據(jù)顯示，2025年高考報名人數(shù)達1335萬人，雖然今年高考人數(shù)迎來近10年首跌，但是整體的基數(shù)還是非常大，這預(yù)示著升學(xué)宴市場將迎來爆發(fā)式增長，升學(xué)宴也將成為行業(yè)新的增長點。

市場變化在終端同樣得到印證。濟南萊喜莉藝術(shù)宴會中心工作人員透露，盡管婚宴預(yù)訂量下滑，但家庭宴請類活動顯著增加，僅今年5月，該店單店送出長壽面等定制化服務(wù)已成為常態(tài)。

非婚宴訂單的增長為婚禮宴會行業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇，帶來了新的生機與活力，但同時也對行業(yè)提出了更高的要求。酒店和宴會從業(yè)者需要深入了解不同細(xì)分場景下客戶的需求特點，提供更加個性化、專業(yè)化的服務(wù)。

02 從“標(biāo)準(zhǔn)化套餐”到“個性化體驗”

當(dāng)消費主力從商務(wù)宴請轉(zhuǎn)向家庭親友聚會，宴會產(chǎn)業(yè)的服務(wù)邏輯正在重構(gòu)。近年來，婚禮宴會市場的消費主體逐漸向Z世代轉(zhuǎn)移，這一群體占比已超過婚禮消費市場的 60%。成長于互聯(lián)網(wǎng)時代的Z世代，追求獨特與個性，對婚禮的期待不再局限于傳統(tǒng)儀式，而是希望通過婚禮表達自我、傳遞情感。他們更愿意為個性化、定制化的體驗支付溢價，推動婚禮消費從“面子工程”向“情感消費”轉(zhuǎn)變。

與此同時，酒店業(yè)因商旅市場下滑紛紛涌入婚禮宴會賽道，加劇了市場競爭。在這樣的背景下，同質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)化套餐已無法吸引消費者目光，唯有通過場景創(chuàng)新打造差異化競爭力，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

消費需求升級為婚禮宴會市場帶來廣闊空間。Z世代更愿意為個性化、情感化的婚禮體驗支付溢價，這促使企業(yè)不斷創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品。不少婚禮宴會企業(yè)摒棄傳統(tǒng)婚宴流程、場地布置，結(jié)合新人興趣愛好、愛情故事等元素，打造獨具特色的主題婚禮，不僅滿足了新人的個性化需求，也為賓客帶來了全新的體驗，使婚禮成為一場獨特的沉浸式盛宴。

03從“生存實驗”到“長期主義”

在消費市場不斷迭代、行業(yè)競爭日益激烈的大背景下，婚禮宴會行業(yè)正站在發(fā)展的十字路口。過去，為應(yīng)對市場變化，眾多企業(yè)紛紛開展“生存實驗”，嘗試通過各種創(chuàng)新舉措在激烈的競爭中立足。如今，行業(yè)正迎來從“生存實驗”向“長期主義”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，這一轉(zhuǎn)變不僅關(guān)乎企業(yè)自身的發(fā)展，更將重塑整個行業(yè)的格局。

隨著商旅市場的下滑，加劇了市場競爭的激烈程度。在這樣的環(huán)境下，缺乏核心競爭力的企業(yè)逐漸被市場淘汰，行業(yè)洗牌加速，也促使存活下來的企業(yè)開始思考如何實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，轉(zhuǎn)向長期主義戰(zhàn)略。

在“長期主義”發(fā)展戰(zhàn)略下，品牌建設(shè)成為企業(yè)的核心任務(wù)。消費者在選擇婚禮宴會服務(wù)時，品牌的影響力日益凸顯。企業(yè)需要通過打造獨特的品牌形象和文化內(nèi)涵，樹立差異化競爭優(yōu)勢，吸引消費者。

其次，“長期主義” 要求企業(yè)更加注重客戶全生命周期價值的挖掘。企業(yè)不再將目光局限于單次婚禮服務(wù)，而是通過提供一站式、個性化的服務(wù)，滿足客戶在婚戀、家庭等不同階段的需求。一些酒店除了做好婚宴服務(wù)外，還推出婚禮后服務(wù)，積極拓展寶寶宴、周年慶等業(yè)務(wù)，與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。通過提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度，增強客戶粘性，實現(xiàn)從一次性交易向長期價值創(chuàng)造的轉(zhuǎn)變。

未來的婚禮宴會行業(yè)，可持續(xù)發(fā)展理念將貫穿企業(yè)運營的始終。一方面，企業(yè)在追求經(jīng)濟效益的同時，將更加注重環(huán)境保護和資源節(jié)約，不僅能夠提升自身的社會形象，也能為行業(yè)的健康發(fā)展?fàn)I造良好的環(huán)境。

寫在最后

宴會行業(yè)的未來，不在于爭奪存量市場的殘羹冷炙，而在于創(chuàng)造增量價值的可能性。從數(shù)字化營銷到場景創(chuàng)新，從跨界聯(lián)動到智能化服務(wù)，企業(yè)需以“長期主義”思維重構(gòu)競爭力。

正如知名結(jié)婚觀察家 鄭榮翔所言：“真正的護城河不是規(guī)模，而是持續(xù)創(chuàng)造價值的能力。”在這場紅海突圍戰(zhàn)中，唯有以用戶為中心，以技術(shù)為驅(qū)動，以文化為靈魂，方能在市場中開辟新的增長極。

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