搜索
關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多
服務(wù)熱線
15951931910
婚禮堂銷售培訓(xùn)三板斧！
結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·
2021-11-04 00:00
2250
2021-11-04 00:00
2250 多數(shù)婚禮堂經(jīng)營中，存在一個不可避免的難題—— 銷售人才培養(yǎng)。對于銷售培訓(xùn)來說，不是一次性就要求滿分，而是批量輸出80分的銷售！
多數(shù)婚禮堂經(jīng)營中，存在一個不可避免的難題—— 銷售人才培養(yǎng)。對于銷售培訓(xùn)來說，不是一次性就要求滿分，而是批量輸出80分的銷售！
本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運營團隊 姚輝
苦惱如何留住銷售？
擔(dān)心銷售很難培養(yǎng)？
新開店銷售人員無儲備？
多數(shù)婚禮堂經(jīng)營中，存在一個不可避免的難題—— 銷售人才培養(yǎng)。普遍存在的情況是用工難、培訓(xùn)難，特別是以婚禮堂銷售和婚禮管家的專精人才難以培養(yǎng)。
婚禮堂作為宴會和婚禮的融合產(chǎn)物，需要銷售人員既有傳統(tǒng)宴會的銷售力又需要對婚禮產(chǎn)業(yè)足夠了解，從婚禮堂的運營者的角度，需要什么樣的銷售職業(yè)素養(yǎng)？
D+運營提出建立銷售人員“零件化”的概念。
什么是零件化，顧名思義：他是可以被替換的、他是基礎(chǔ)的、他是可以擁有眾多數(shù)量的。
讓婚禮堂可以快速擴張、讓銷售團隊不再依賴某一個人，而是全面爆發(fā)、不用擔(dān)心銷售離職。
婚禮堂銷售由傳統(tǒng)銷售向銷售零件化的轉(zhuǎn)變是婚禮堂精細化運營必然的需求，為什么這么說？
婚禮堂的復(fù)制化道路是婚禮堂發(fā)展未來的選擇之一，那么人才的復(fù)制化是婚禮堂復(fù)制化道路上非常重要的一環(huán)。
婚禮堂的銷售，我們要首先明確一個點：銷售經(jīng)驗和銷售技巧是不是婚禮堂銷售人員所首先考量的。我們常說其實是平臺造就的人，而不是人帶動了平臺。
客戶簽訂婚禮堂的原因落到實處是因為企業(yè)的核心競爭力而定在婚禮堂的，大多數(shù)情況下很難是完全因為認同銷售個人而簽訂下來的。
那么考慮清楚這一層之后，對于銷售而言我們的需求就是，按照要求將酒店信息闡述清楚、細致穩(wěn)定按照既定要求的服務(wù)客戶，簽訂客戶。
這個時候不是說銷售的經(jīng)驗與技巧不重要，而是說銷售的經(jīng)驗我們可以通過體系進行彌補，而銷售的技巧在流程中予以運用學(xué)習(xí)。
對于銷售培訓(xùn)來說，不是一次性就要求獲得是一個滿分的銷售，而是通過企業(yè)的培訓(xùn)能夠批量輸出80分的銷售。
那么銷售培訓(xùn)體系的建立是基于哪幾塊呢？
（1）本店產(chǎn)品手冊+同競品牌優(yōu)劣勢+ 服務(wù)流程 所組成的《婚禮堂基礎(chǔ)知識手冊》或者叫做《產(chǎn)品概述手冊》
（2）精細化的客戶旅程
（3）面對客戶的百問百答
首先，無論是跨行業(yè)銷售還是本來餐飲行業(yè)的銷售，進入婚禮堂的銷售邏輯之后一定需要一個適應(yīng)的過程。
那么一般來說在很多店里都希望員工老帶新，實際上都是一件比較困難的事情，在店里新員工遇到的很可能就是孤立與自生自滅。
這個時候婚禮堂的基礎(chǔ)知識手冊可以有效的幫助新員工了解婚禮堂過程，同時也可以作為初期測試銷售人員個人基本能力的教材。有效避免在沒有競爭力的人身上浪費酒店的資源，連基礎(chǔ)知識都沒有辦法背好的銷售，不值得浪費客戶資源。
所以落實銷售零件化的首要條件是，拒絕老帶新，形成酒店基礎(chǔ)知識標準，用統(tǒng)一的對客表達，來規(guī)范銷售語言。
第二，形成銷售對客的精細化客戶旅程（標準化流程）。
標準化流程是所有運營業(yè)務(wù)成功的骨架。
通俗的來說就是客戶從了解到婚禮堂，到邀約進店、成交期間客戶所接觸到的整個銷售流程都進行標準化
在什么時間、說什么話、做什么動作、誰來做、怎么做，做到什么程度，形成什么標準每一個步驟都是一個細化的流程，也就是說任何一個人只要是看懂了銷售的標準化流程，按照標準步驟操作就不會出錯。
說的夸張點，銷售的標準化流程做到能讓保安師傅都能看懂，那么這個流程也就做到了極致。
舉個例子，比如去海底撈吃飯：跟你打招呼，等位的時候給你拿零食、做美甲，帶你入座，引導(dǎo)你點菜，過來加水……直到給你送出飯館，這整個流程其實就是一套客戶旅程。
客戶處在什么階段，銷售應(yīng)該做什么動作，都要有對應(yīng)的執(zhí)行標準。
也就是說，這個流程的標準化會細化到每一個能預(yù)設(shè)想到的節(jié)點，每個節(jié)點會觸發(fā)的若干種動作，每個動作再進入特定的客戶服務(wù)分支。
想做一套非常好的客戶旅程，就需要清楚業(yè)務(wù)中包含的各個環(huán)節(jié)，可能出現(xiàn)的各種情況，并且把這些情況下，面度客戶應(yīng)該說什么、做什么、由誰來做、怎么執(zhí)行，全部寫到你的流程當中。
銷售流程越完善，執(zhí)行的時候就會越順暢，客戶的體驗也會非常好?？梢哉f銷售業(yè)績沒做好，銷售流程沒做好至少占了80%的原因。
第三步，形成店內(nèi)專屬的百問百答，遵循一問一答帶引導(dǎo)的銷售回答策略，引導(dǎo)客戶按照既定的銷售流程完成簽單。
初期沒有百問百答的積累時候可以讓店內(nèi)銷售人員互相將遇到客戶提出的問題在例舉出來，一起探討給到一個相對較合理的答案，長期的積累就形成屬于店內(nèi)自己的百問百答了。
當一家婚禮堂做完銷售培訓(xùn)體系三步的準備之后，就擁有了建立銷售零件化的基礎(chǔ)。
剛剛前文我們提到過銷售培訓(xùn)體系的建立是為了批量輸出80分的銷售，為了使銷售的銷售技巧和經(jīng)驗快速提升。那么針對每次對客談單后的復(fù)盤和模擬談單就顯得尤為重要。
通過多次的模擬談單，可以讓銷售人員快速形成對客談單反應(yīng)。等到真實面對客戶也會更為輕松。拒絕表面上安排的老帶新，通過模擬談單讓老員工自動分享銷售經(jīng)驗?？焖偻瓿尚聠T工經(jīng)驗積累。
關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多 