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婚禮堂的電商化營銷焦慮！

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2021-12-02 00:00

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當(dāng)下，婚禮堂線上運(yùn)營成了核心競(jìng)爭(zhēng)力之一！想要做好營銷獲客渠道的運(yùn)營，一定要拿到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)板塊的制高點(diǎn)。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人、D+運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 姚輝

婚禮堂的標(biāo)簽更多的是年輕與時(shí)尚，但它本質(zhì)上就是傳統(tǒng)餐飲行業(yè)中的又一細(xì)分市場(chǎng)。從客戶需求的板塊上來說，他們的客戶定義是不同的，原先在行業(yè)中屬于傳統(tǒng)餐飲的蛋糕，正在不斷地被婚禮堂蠶食。

那么婚禮堂的核心競(jìng)爭(zhēng)力又是什么？

婚禮堂的出現(xiàn)分走了傳統(tǒng)餐飲的蛋糕，它所帶來的婚禮獲得感和服務(wù)感是傳統(tǒng)餐飲最難以匹敵的地方。婚禮堂所能夠提供的服務(wù)是直觀地使客戶獲得體驗(yàn)感，而這種體驗(yàn)感是沉浸式的。

就傳統(tǒng)酒店而言，原本的客戶群體越來越窄、一次性的剛需客戶、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大、獲客也越來越艱難。

有人說婚禮堂的生意不好做，它屬于低頻消費(fèi)行業(yè)，那么我們要解決的就是在不斷下降的人口紅利中去吸引更多客戶選擇，并且在新人簽單后圍繞客戶超預(yù)期的服務(wù)不斷發(fā)掘客戶新的需求點(diǎn)，形成自己獨(dú)特的客戶標(biāo)簽記憶與核心競(jìng)爭(zhēng)力。

除了自身的內(nèi)功練好之外，針對(duì)營銷獲客的各種工具也都要更好的使用。

婚禮堂的獲客可以分為：廣告獲客、轉(zhuǎn)介紹獲客、供應(yīng)鏈獲客、線下活動(dòng)獲客、線上運(yùn)營獲客等多種渠道，那么今天的分享就是婚禮堂線上運(yùn)營。

我們認(rèn)為婚禮堂的運(yùn)營發(fā)展由于其體驗(yàn)感營造的特殊性以及婚禮堂所對(duì)應(yīng)的客戶屬性（年輕人95-00后），他們的信息接收渠道應(yīng)該是以線上為主。再者婚嫁板塊的特殊性，客戶對(duì)于婚禮堂酒店的關(guān)注時(shí)間段都相對(duì)較短，只有在自己會(huì)有需求的時(shí)候才能對(duì)這個(gè)行業(yè)中的內(nèi)容進(jìn)行關(guān)注。

市場(chǎng)的這個(gè)屬性，使得婚禮堂的線上板塊運(yùn)營相較于傳統(tǒng)宴會(huì)餐飲就重要得多。

我們認(rèn)為：只要是你想要做好婚禮堂的運(yùn)營，那么一定要拿到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)板塊制高點(diǎn)的位置。

很多投資人想說我所在的城市網(wǎng)絡(luò)不發(fā)達(dá)，不想增加網(wǎng)絡(luò)投入和挑起客戶在線上板塊的關(guān)注。但是同時(shí)你要思考的是如果你的城市還沒有進(jìn)入線上的板塊的紅海，你應(yīng)該值得慶幸，并馬上投身于線上板塊的經(jīng)營中去。

數(shù)據(jù)表明：越來越多的婚禮決定權(quán)開始向真正結(jié)婚的兩個(gè)人所轉(zhuǎn)移，身處外地的年輕人如何了解你的婚禮堂？線上一定是一條非常重要的客戶選擇渠道。

大多數(shù)婚禮堂的運(yùn)營者是很難做到的就是——對(duì)后臺(tái)咨詢要及時(shí)回復(fù)。在線上平臺(tái)的評(píng)分體系里面，它的比重是非常高的，但是我們大部分人是做不到的。

我經(jīng)常遇到很多經(jīng)營者問我，垂直類平臺(tái)中的線上咨詢老感覺是假客資，有些咨詢回復(fù)后就沒有了聲音。

首先，看一下隔了多久回復(fù)，如果說你的間隔時(shí)間超過了15秒，那基本上不回你是對(duì)的，它不是即時(shí)通訊類APP，因?yàn)榭蛻舸藭r(shí)已經(jīng)跳出了這個(gè)界面了。

第一個(gè)問題：為什么短短的15秒，客戶就石沉大海了？

我們想象一下這個(gè)場(chǎng)景：我們今天要在某寶上買個(gè)東西，但是對(duì)于這個(gè)東西我們有點(diǎn)不確定，所以會(huì)聯(lián)系店家客服問一下，比如今天能發(fā)貨嗎？

如果隔了15秒都沒有回復(fù)，我們還會(huì)停在那耐心等待嗎？我想多數(shù)人已經(jīng)跳轉(zhuǎn)去別的商家了，大眾點(diǎn)評(píng)和婚禮紀(jì)同樣如此，我們又憑什么要求客人要等？

第二個(gè)問題，憑什么要求客戶在后臺(tái)回復(fù)他后，他還要理你？

是否你的網(wǎng)絡(luò)部門有專人在線，實(shí)時(shí)解答？想要客資能夠達(dá)到一定基礎(chǔ)量，就是得一個(gè)一個(gè)守過來的，并且要即時(shí)互動(dòng)。

為了增加與客戶的觸達(dá)機(jī)會(huì)，讓他再同一個(gè)城市中的各家店鋪中找到你，并且與你聯(lián)系，我們都會(huì)在線上平臺(tái)的店鋪內(nèi)或套餐內(nèi)做一些活動(dòng)，如進(jìn)店禮、優(yōu)惠券、滿減、滿返、滿贈(zèng)等等，通過網(wǎng)店的頭圖呈現(xiàn)，客戶看到的本身就是一張圖片，圖片上面是活動(dòng)信息需要解讀及答復(fù)。

比如以“0元辦婚禮”為活動(dòng)形式，首先考慮的是，客人在訪問店鋪時(shí)的信息接收度以及他們是否感興趣。得確保對(duì)客戶是否有吸引力，客戶會(huì)立馬通過自己的行為告知，是直接跳轉(zhuǎn)流失還是繼續(xù)？

如果繼續(xù)還需考慮如何讓客戶用最快速的時(shí)間和方法申請(qǐng)到店預(yù)約，預(yù)約后如何快速地后臺(tái)接收并能夠及時(shí)電話預(yù)約到店確定時(shí)間。整個(gè)流程中我們重在快速。

整個(gè)頁面設(shè)置中也要考慮客戶使用的便捷性，頭圖中咨詢按鈕的設(shè)置，既要考慮客戶的快速點(diǎn)擊，更需要?dú)g迎語等個(gè)性化設(shè)置，并且可設(shè)置用戶點(diǎn)擊后臺(tái)鏈接。

回到剛才話題，客戶看到頁面活動(dòng)“0元辦婚禮”，客戶覺得這個(gè)玩意兒有點(diǎn)玄乎，所以客戶會(huì)第一時(shí)間點(diǎn)擊咨詢，為了防止出現(xiàn)回復(fù)不及時(shí)的情況，可以在店鋪上面設(shè)置歡迎語，其中就有一條鏈接就是關(guān)于零元辦婚禮，點(diǎn)擊了解詳情。

點(diǎn)擊之后以套餐的方式或團(tuán)購的方式去生成一個(gè)完整介紹活動(dòng)鏈接發(fā)給他或直接跳轉(zhuǎn)，使客戶在線上平臺(tái)中拖延一段時(shí)間。

如通過優(yōu)惠券、進(jìn)店禮、送婚鞋等形式，應(yīng)配套設(shè)置婚鞋領(lǐng)取方式，或提示進(jìn)店送婚鞋的人性化溫馨設(shè)置。

為什么這樣的設(shè)置重要呢？只有這樣客戶才會(huì)覺得活動(dòng)的真實(shí)性沒問題，不能讓客戶覺得隨便設(shè)置的。很多商家做活動(dòng)簽單禮，就是感覺好像客戶無所謂，是因?yàn)榭蛻粲X得你這個(gè)活動(dòng)商家自己都無所謂。

企業(yè)要想經(jīng)營好線上平臺(tái)，需要為不同平臺(tái)設(shè)定不同的角色，匹配不同的內(nèi)容和推廣手法。這就需要企業(yè)有系統(tǒng)的規(guī)劃、持續(xù)的投入和強(qiáng)大的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)支持。

但實(shí)際上，很多企業(yè)不過是花幾千塊招個(gè)運(yùn)營，然后把所有平臺(tái)一股腦丟給他一個(gè)人打理。

一個(gè)人負(fù)責(zé)全部平臺(tái)運(yùn)營，從微博到微信、從頭條到抖音快手西瓜、從知乎到小紅書、從大魚號(hào)到企鵝號(hào)百家號(hào)；一個(gè)人負(fù)責(zé)所有內(nèi)容創(chuàng)作干所有活，從寫稿到拍攝、從設(shè)計(jì)到配圖排版、從后臺(tái)運(yùn)營到活動(dòng)策劃。

這一整套龐大的體系，要是你覺得招一個(gè)運(yùn)營就能全部搞定，無異于天方夜譚。

企業(yè)要經(jīng)營好網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，最重要的不是各平臺(tái)怎么玩，而是觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)人才和資源的投入。

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