做婚禮堂要把握好自己服務(wù)升級(jí)的內(nèi)涵，不是簡(jiǎn)單的1+1，通過(guò)“裝修升級(jí)”和“產(chǎn)品升級(jí)”其實(shí)并不能快速的搶占市場(chǎng)。

文/王巖（公眾號(hào)ID：巖君），婚嫁行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)老司機(jī)

婚嫁產(chǎn)業(yè)最缺的就是深度思考的人，巖君老師是其一，如果你覺(jué)得自己也能思考一二，歡迎來(lái)碰撞：婚嫁同窗班長(zhǎng) 15951931910

1重新思考“婚禮堂”

從2013年開(kāi)始，“婚禮堂“這個(gè)概念就開(kāi)始進(jìn)入到婚嫁行業(yè)，到了去年，圈內(nèi)圈外很多人都在做婚禮堂，被婚嫁行業(yè)炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“婚禮堂”到底是什么？

其實(shí)，婚禮堂這種商業(yè)模式最早源于日韓，經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)近幾年來(lái)的經(jīng)營(yíng)測(cè)試，也有一些成功案例，業(yè)內(nèi)總結(jié)了一個(gè)非常流行的答案是：

婚禮堂=向結(jié)婚用戶(hù)提供的“專(zhuān)屬場(chǎng)地+極致服務(wù)+極致體驗(yàn)”。

簡(jiǎn)單來(lái)講，專(zhuān)屬場(chǎng)地代表了消費(fèi)環(huán)境和硬件設(shè)備相對(duì)提升，而極致服務(wù)和體驗(yàn)代表了一種更高的享受。

本質(zhì)上講，婚禮堂確實(shí)算是一種婚嫁消費(fèi)升級(jí)的解決方案。（很多婚嫁互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛關(guān)注婚禮堂模式，就是希望可以通過(guò)婚禮堂去賺取用戶(hù)的終身價(jià)值）

于是，我們潛意識(shí)認(rèn)為，婚禮堂模式的出現(xiàn)，可以驅(qū)動(dòng)用戶(hù)更愿意一次性消費(fèi)更多的錢(qián)。

這暗含意思就是：如果我們可以把婚宴現(xiàn)場(chǎng)裝飾的更加“高貴奢華”（理解成一種裝修升級(jí)），比如，增加了美輪美奐的燈光或者裝飾了炫酷的實(shí)景道具，就讓普通的場(chǎng)地看起來(lái)更有逼格，用戶(hù)就更愿意選擇。

或者把婚禮策劃服務(wù)、婚紗等服務(wù)和婚宴預(yù)訂整合在一起（理解成一種產(chǎn)品升級(jí)），通過(guò)“便捷性”提高用戶(hù)的服務(wù)過(guò)程體驗(yàn)。

那么我們應(yīng)該可以通過(guò)“裝修升級(jí)”和“產(chǎn)品升級(jí)”，快速搶占市場(chǎng)，獲得大量的用戶(hù)。

但是，一個(gè)無(wú)法解釋的現(xiàn)象就是，本應(yīng)“火“起來(lái)的婚禮堂用戶(hù)似乎并沒(méi)有快速撬動(dòng)市場(chǎng)。

比如這次剛剛結(jié)束的婚博會(huì)，很多這樣的“婚禮堂”表現(xiàn)平平，用戶(hù)也似乎沒(méi)有對(duì)這種“未來(lái)的解決方案“趨之若鶩。

很多時(shí)候，我們面對(duì)一個(gè)新的商機(jī)會(huì)感覺(jué)有些看不懂，因?yàn)槲覀兛偸橇?xí)慣思考商機(jī)本身，而忽略了商機(jī)出現(xiàn)背后的本質(zhì)，從而導(dǎo)致對(duì)新事物的認(rèn)知出現(xiàn)了混淆，這次的“婚禮堂“就是一個(gè)這樣的商機(jī)。

左起：婚嫁同窗班長(zhǎng) 鄭榮翔 ；婚嫁資深營(yíng)銷(xiāo) 王巖

這篇文章，帶你重新思考“婚禮堂“的營(yíng)銷(xiāo)策略與傳統(tǒng)模式有什么不同。

2重新思考婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)策略

其實(shí)，婚禮堂的模式并不是簡(jiǎn)單的“裝修升級(jí)”和“產(chǎn)品升級(jí)”，我們正常的思維模式不應(yīng)該僅從表面的硬件和產(chǎn)品去入手。

定義一個(gè)婚禮堂應(yīng)當(dāng)包括營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、模式五個(gè)方面，我們有兩個(gè)兩個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)：

主打“高端豪華”誤區(qū)

通過(guò)“裝修升級(jí)”定位“高端豪華”，很多五星級(jí)酒店或者私人會(huì)所比市場(chǎng)上大多數(shù)的“婚禮堂”看起來(lái)更適合這個(gè)定位，例如寶格麗酒店這家酒店。

自寶格麗酒店成立以來(lái)，酒店的服務(wù)對(duì)象就是上流社會(huì)的“紳士和淑女“，這樣的品牌在高級(jí)的五星級(jí)酒店行業(yè)里，舉不勝舉。

這種“豪華高端”的定位，是為了滿(mǎn)足上流社會(huì)的社交空間。其實(shí)，面向的是一種階級(jí)劃分的需求，是社會(huì)“區(qū)分階級(jí)”的需要。

比如我國(guó)改革開(kāi)放初期，借大潮先行下海經(jīng)商的很多人抓住了機(jī)遇，快速積累了原始資本和財(cái)富，成為了先富起來(lái)的那一部分人。

與之而來(lái)的，便是這種暴富后心態(tài)上的變化，這些人需要通過(guò)豪車(chē)、名牌服裝、房產(chǎn)的炫耀來(lái)快速融入“有錢(qián)人”的圈子，獲得一種身份上的升級(jí)，本質(zhì)上實(shí)際上需要區(qū)分過(guò)去“窮人”這一標(biāo)志。

無(wú)論什么產(chǎn)品，只要主打“極致奢華”、“彰顯貴族氣質(zhì)”、“來(lái)自英國(guó)王室般的享受”就可能快速吸引這部分用戶(hù)形成購(gòu)買(mǎi)。

所以，如果是在20年前的市場(chǎng)環(huán)境下，婚禮堂主打“高端豪華”會(huì)讓有“劃分階級(jí)”需求的用戶(hù)買(mǎi)單，但是現(xiàn)如今，這種定位顯然不能引起用戶(hù)的共鳴。

因?yàn)?，婚禮堂的“裝修升級(jí)”并不是為了幫助用戶(hù)劃分階級(jí)，用戶(hù)選擇婚禮堂實(shí)則是因?yàn)樗軌驇Ыo用戶(hù)更多精神層面的愉悅，實(shí)際上提供了一種相對(duì)更好的選擇。

這種更好的選擇往往伴隨著某種理想自我的實(shí)現(xiàn)，這種理想自我的狀態(tài)很多時(shí)候是一種對(duì)自己的“補(bǔ)償”的行為。（后面有詳細(xì)的說(shuō)明）。

主打“一站式” 誤區(qū)

把婚嫁服務(wù)中的業(yè)務(wù)“組合”在一起，在以前好像也不是什么新鮮的概念，現(xiàn)在通過(guò)婚禮堂把這種松散的“聯(lián)營(yíng)”，變?yōu)椤叭炕虿糠肿誀I(yíng)”，其本質(zhì)是服務(wù)的內(nèi)涵發(fā)生了變化。

用戶(hù)其實(shí)都希望將繁重的籌婚變得簡(jiǎn)單有序，婚禮堂通過(guò)產(chǎn)品組合升級(jí)的形式，向用戶(hù)提供有價(jià)值服務(wù)是實(shí)現(xiàn)這目的的方法之一，但產(chǎn)品升級(jí)本身并不能向用戶(hù)提供這種價(jià)值，只有通過(guò)服務(wù)升級(jí)才能實(shí)現(xiàn)。

如果主打“一站式”，那么我們傳遞給消費(fèi)者的信息就是：“我們的產(chǎn)品更豐富了，你來(lái)我這里就可以一次性采購(gòu)全部，多省心！”。

表面上是一個(gè)正確的邏輯，然而這并不能驅(qū)動(dòng)用戶(hù)真的就立即前去購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟悴灰欢ㄊ怯脩?hù)的最佳選擇，用戶(hù)可能先去西單的109婚慶大樓或者某個(gè)結(jié)婚網(wǎng)站采購(gòu)。

原因是，我們習(xí)慣站在自己的角度試圖說(shuō)服用戶(hù)，其實(shí)，用戶(hù)需求的并不是一次性采購(gòu)這種行為本身，而是通過(guò)這種服務(wù)帶來(lái)的一種“輕松享受“。

這種享受可能是一種便捷，也可能是一種過(guò)程體驗(yàn)的提升，或者是高端定制的感受，總之，說(shuō)自己“一站式”不如說(shuō)自己的“服務(wù)價(jià)值”。

比如，婚禮堂提供統(tǒng)籌規(guī)劃服務(wù)，小張就可以說(shuō)：

“歷時(shí)3個(gè)月，28項(xiàng)采購(gòu)，56個(gè)細(xì)節(jié)，好策劃不如先有好計(jì)劃”

這樣減少了對(duì)產(chǎn)品的訴求，而增強(qiáng)了服務(wù)價(jià)值的強(qiáng)化，才能最大化的為用戶(hù)帶來(lái)這種享受。

同樣是“產(chǎn)品升級(jí)“，主打服務(wù)價(jià)值這個(gè)概念似乎更適合讓用戶(hù)意識(shí)到婚禮堂與婚慶大樓的區(qū)別。

就像瑞吉酒店（一家全球頂級(jí)酒店品牌），它的英式管家服務(wù)全球聞名，從接送客人開(kāi)始到客人離店將近幾十個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)。

甚至包括情人節(jié)、求婚的房?jī)?nèi)布置或驚喜，“管家”都能為用戶(hù)安排，服務(wù)范圍早就不僅僅是圍繞酒店住宿這種基礎(chǔ)的產(chǎn)品本身，但瑞吉并沒(méi)有說(shuō)：

“我們是一家一站式的五星級(jí)酒店”

所以，作為給用戶(hù)更好的選擇，主打“服務(wù)價(jià)值”才是正確的選擇。

3婚禮堂正確的營(yíng)銷(xiāo)的策略

（1）婚禮堂的品牌訴求

比如你最近希望通過(guò)飲食減肥，去餐廳點(diǎn)菜的時(shí)候，看到純素菜和純?nèi)獠?，我們?huì)立即想起減肥的使命，于是更傾向于選擇純素菜。（你得控制自己的食肉欲望）

看到純素菜和葷素搭配菜的時(shí)候，我們可能會(huì)更傾向于選擇葷素搭配，因?yàn)楦杏X(jué)上營(yíng)養(yǎng)更均衡。（也不能為了減肥一點(diǎn)肉都不吃，你可能這樣安慰自己）

當(dāng)我們看到葷素搭配和純?nèi)澆说臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)價(jià)格就比純?nèi)澆吮阋?元錢(qián)，于是我們會(huì)更傾向于點(diǎn)這個(gè)純?nèi)澆?。（葷素搭配的性?xún)r(jià)比也太差了，肉菜多值）

那么，我們做出的選擇可能是這樣”葷素搭配>素菜>純?nèi)澆?gt;葷素搭配”。

這是怎么回事？難道我們腦子不正常了么？

其實(shí)，上述的試驗(yàn)告訴我們一件事情，用戶(hù)做出的往往不是最好的選擇，而是某個(gè)比過(guò)去感覺(jué)更好的選擇。

Better choice

同樣是婚禮堂，如果把描述的內(nèi)容換一換，改成一個(gè)時(shí)尚博主說(shuō)：

“五星級(jí)酒店再奢華對(duì)于婚禮布置而言也等于毛坯房，精裝修的那種叫婚禮堂”

或者你可以作為一名普通的服務(wù)人員，你可以說(shuō)：

“你僅享受婚宴服務(wù)，或者同樣的價(jià)錢(qián)選擇我們”—–XX婚禮堂全程管家小張說(shuō)

婚禮堂相對(duì)于過(guò)去的婚宴場(chǎng)地，營(yíng)銷(xiāo)的訴求并非“高端”或者“一站式”，而是應(yīng)當(dāng)主打的“高檔品”概念。

“高檔品”婚禮堂，應(yīng)該更注重對(duì)婚禮堂本身的服務(wù)功能、用戶(hù)獲得的價(jià)值體驗(yàn)、或者生活方式的改變進(jìn)行描述，這樣就有了更好選擇的感覺(jué)。

（2）婚禮堂更應(yīng)注重情感連接

在互聯(lián)網(wǎng)的上半場(chǎng)，我們習(xí)慣了流量思維，并通過(guò)不同的手段大量獲取流量并暴力成交，在那個(gè)時(shí)代，確實(shí)剛開(kāi)始是有效的，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候人口紅利還在，用戶(hù)進(jìn)入的成本非常的低廉。

而現(xiàn)在，流量的紅利已經(jīng)消失，必須通過(guò)精耕細(xì)作才能謀得長(zhǎng)期的發(fā)展，用戶(hù)才是精耕細(xì)作的核心。

不再把用戶(hù)當(dāng)成訂單，能夠細(xì)心的和用戶(hù)溝通互動(dòng)，并未用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，才是能夠最大發(fā)揮婚禮堂不同于其他婚宴場(chǎng)地的特點(diǎn)。

婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)摒棄傳統(tǒng)婚宴酒店單純依靠場(chǎng)地本身來(lái)吸引用戶(hù)，需要和用戶(hù)不斷的建立一種情感上的連接。

A、有故事的婚禮堂

我們每個(gè)人是平凡的，其實(shí)也是不平凡的，在互利網(wǎng)上真正打動(dòng)用戶(hù)的往往是平凡中的不平凡。

比如焦裕祿、比如張炳貴、比如雷鋒都是小人物，但是卻樹(shù)立了高大的形象。

我們向用戶(hù)售賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品，就是要為用戶(hù)解決某種問(wèn)題，信任是彼此交談的基礎(chǔ)。

解決婚禮堂和用戶(hù)之間的信任關(guān)系，簡(jiǎn)單有效的辦法就是向用戶(hù)輸出自己的故事。

為什么要做這個(gè)婚禮堂？

曾經(jīng)面對(duì)過(guò)什么痛點(diǎn)？

為什么婚禮堂才能夠解決？

給用戶(hù)帶來(lái)的體驗(yàn)是什么？

比如90后的美女創(chuàng)業(yè)者王辣辣，她在泰國(guó)賣(mài)酸辣粉和牛肉面，就在互聯(lián)網(wǎng)上講述了她的兩次創(chuàng)業(yè)史，講述了自己的生活態(tài)度和價(jià)值觀(guān)。

她把做一碗牛肉面的故事講到了極致，從選面、和面到溜條、拉面近8個(gè)工序，湯也分成清湯濃湯，還有精選的西北的秦川牛肉，每一個(gè)點(diǎn)走讓你覺(jué)得這碗面里暗含的精神來(lái)之不易。

無(wú)數(shù)的人被這個(gè)90后的小姑娘所感動(dòng)，喜歡她敢打敢拼的性格，喜歡她對(duì)于酸辣粉和牛肉面口感的執(zhí)著，一碗牛肉面可以滔滔不絕的給你講上幾個(gè)小時(shí)。

結(jié)果，美女+動(dòng)人的故事成功的吸引了大批的粉絲，店面還沒(méi)有開(kāi)業(yè)，用戶(hù)已經(jīng)在排隊(duì)了，據(jù)說(shuō)清邁店開(kāi)業(yè)的時(shí)候異常的火爆。

在這個(gè)時(shí)代，婚禮堂也可以通過(guò)真誠(chéng)的講故事打動(dòng)用來(lái)戶(hù)，才能讓用戶(hù)找到價(jià)值觀(guān)和精神上的共鳴，有了共鳴就可以迅速拉近彼此的距離，自然解決了信任的問(wèn)題。

B、走下冷酷的神壇

在這個(gè)碎片化的時(shí)代里，PAPI醬的個(gè)人廣告可以拍賣(mài)2000萬(wàn)，一個(gè)微信公眾賬號(hào)也可以估值幾個(gè)億，為什么？

面對(duì)未來(lái)的90后，00后，有一句經(jīng)典的廣告語(yǔ)說(shuō)“你若端著，我便無(wú)感?！?/p>

十年前，很多大品牌經(jīng)常擺出“爺就是這樣，你愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)“的樣子，有時(shí)候，消費(fèi)者反而會(huì)提高對(duì)你的興趣，這在營(yíng)銷(xiāo)上叫做“零售拒絕”（RETAIL REJECTION）。

但是，現(xiàn)在這種拒絕就會(huì)被用戶(hù)徹底拒絕，這也就是為什么這兩年在中國(guó)的高端奢侈品店銷(xiāo)售額頻頻下降，甚至關(guān)店的原因。

眾所周知，傳統(tǒng)酒店有自己的發(fā)展歷史，當(dāng)然也必須遵循一套既定的SOP（標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程），這是很難迅速做出調(diào)整和改變的短板。

而大多數(shù)婚禮堂在經(jīng)歷從0到1的過(guò)程，通過(guò)和目標(biāo)用戶(hù)的互動(dòng)，可以快速積累口碑和擴(kuò)大市場(chǎng)，才能用更短的時(shí)間占據(jù)市場(chǎng)的份額，獲得品牌的影響力。

傳統(tǒng)的路子是先做產(chǎn)品再做用戶(hù)，但是婚禮堂可以先運(yùn)營(yíng)用戶(hù)再做產(chǎn)品，想好了服務(wù)用誰(shuí)，她們有什么需求，再去做計(jì)劃。

這時(shí)用戶(hù)就成為了參與者、制定者、鏈接者，他們構(gòu)成了一個(gè)的孵化器，孵化了一個(gè)又一個(gè)的婚禮堂品牌，同時(shí)婚禮堂也會(huì)反哺給這些用戶(hù)。

例如，你可以通過(guò)朋友圈去征集菜單的名稱(chēng)，一起去想SLOGEN，甚至可以和你的用戶(hù)一起找定位，一切關(guān)于品牌的決定，都可以和用戶(hù)共同來(lái)完成。

比如在婚禮堂開(kāi)業(yè)前候，就會(huì)有很多粉絲去參觀(guān)拍照，去不斷關(guān)心婚禮堂的近況，這又會(huì)形成一些故事，這些粉絲都會(huì)去傳播，背后可以影響更多的用戶(hù)。

而開(kāi)業(yè)內(nèi)測(cè)的時(shí)候，從用戶(hù)中挑選內(nèi)測(cè)的用戶(hù)，去參與菜品試吃或者測(cè)評(píng)，甚至參與服務(wù)人員服裝樣式或顏色的投票制定，還可以支持用戶(hù)輸出自己愛(ài)情觀(guān)和生活的態(tài)度。

總之，婚禮堂要在用戶(hù)心中要樹(shù)立一個(gè)好玩的印象，要從用戶(hù)對(duì)傳統(tǒng)酒店的古板印象中走出，讓用戶(hù)認(rèn)為參與的過(guò)程和貢獻(xiàn)自己的智慧也是一種自我價(jià)值的提現(xiàn)。

通過(guò)與用戶(hù)的情感連接，快速建立信任，因?yàn)槲磥?lái)，一切商業(yè)都基于社交。

（3）提升婚禮堂的屬性可比性

那么在廣告?zhèn)鞑ミ^(guò)程中，一般而言，無(wú)論什么產(chǎn)品大概有兩種分類(lèi)：

大而貴。如電腦、車(chē)子、冰箱。

小而輕。如梳子、飲料、服裝。

其實(shí)任何的產(chǎn)品都可以通過(guò)價(jià)格和價(jià)值分類(lèi)，因?yàn)閷?duì)于不同的產(chǎn)品，消費(fèi)思考的消費(fèi)過(guò)程是不一樣的。

例如，對(duì)于大而貴的產(chǎn)品，我就要更多去注入理性的成分，首先考慮是“長(zhǎng)文案“，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或者認(rèn)可這類(lèi)的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)大腦的深度思考。

因?yàn)槌汕先f(wàn)價(jià)格的產(chǎn)品，你必須提供大量的證據(jù)、數(shù)據(jù)和事實(shí)，即便是結(jié)婚這件大多數(shù)都沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的事情，用戶(hù)也會(huì)下意識(shí)的去請(qǐng)教朋友來(lái)獲取有效的判斷依據(jù)。

如果針對(duì)小而輕的產(chǎn)品，感性一些就好，自然“短文案“就好，因?yàn)楸热缥覀冑I(mǎi)橙子可能是一種生理需求，可能是因?yàn)樗硪环N精神。

“人生總有起落，精神終可傳承”

很顯然，無(wú)論是“裝修升級(jí)”或者“產(chǎn)品升級(jí)”都會(huì)帶來(lái)用戶(hù)實(shí)際購(gòu)買(mǎi)支出的增長(zhǎng)，這種大而貴的產(chǎn)品，就需要我們用更清晰的數(shù)據(jù)來(lái)增強(qiáng)與競(jìng)品的可比性。

如果我們的位置遠(yuǎn)，我們就可以更多描述環(huán)境的數(shù)據(jù)，例如“小徑清幽、依山傍水”。

如果我們菜品有特色，我們就可以多描述菜品的原產(chǎn)地、口感、稀缺性；

如果我們想告訴用戶(hù)我們的性?xún)r(jià)比高，我們就要告訴用戶(hù)不要為以前的購(gòu)買(mǎi)行為多付出金錢(qián)，比如：

“5萬(wàn)就可以做這樣的婚禮，為甚么要多花2萬(wàn)，在這兒結(jié)婚免收XX費(fèi)”

這樣，婚禮堂無(wú)論面對(duì)比自己條件差的婚宴場(chǎng)地，或者更加奢華的定位，都可以在質(zhì)量或體驗(yàn)上通過(guò)數(shù)據(jù)以長(zhǎng)擊短，消費(fèi)者可以輕松得出這樣的結(jié)論：

“哇，婚禮堂這么多功能，同樣的價(jià)錢(qián)當(dāng)然要定這里”

“原來(lái)90%的婚禮現(xiàn)場(chǎng)出問(wèn)題都是因?yàn)榕浜鲜д`，婚禮堂是一個(gè)整體沒(méi)有這樣的顧慮！”

否則，用戶(hù)憑什么選擇你？

那么，通過(guò)3步可以快速找到切入點(diǎn)的方法是：

第一步，收集婚禮堂所有的賣(mài)點(diǎn)

第二步，篩選和競(jìng)品相同的賣(mài)點(diǎn)

第三步，如果篩選完賣(mài)點(diǎn)為0，那么就請(qǐng)保留最具優(yōu)勢(shì)的那個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

總之，通過(guò)增強(qiáng)婚禮堂本身屬性的描述，提高婚禮堂的可比性，才能讓用戶(hù)快速的通過(guò)理性判斷，選擇購(gòu)買(mǎi)。

（4）婚禮堂更應(yīng)關(guān)注用戶(hù)精神上的自我實(shí)現(xiàn)和體驗(yàn)

八十年代，幾乎人人都有自行車(chē)，自行車(chē)是那個(gè)時(shí)代人們出行的必備工具，這個(gè)工具的風(fēng)靡是因?yàn)樽鳛橐环N代步工具，自行車(chē)比汽車(chē)更具性?xún)r(jià)比，自行車(chē)滿(mǎn)足的是人們最基本的“出行需求“。

這段日子“摩拜單車(chē)”、“OFO”的火爆，讓人們似乎覺(jué)得城市里又刮起了一陣“自行車(chē)風(fēng)潮”，這又是滿(mǎn)足了用戶(hù)的什么需求呢？

其實(shí)，馬斯洛的需求層次理論早就給了我們很好的詮釋?zhuān)郧叭藗兏嗟氖菨M(mǎn)足自己的“生理需求”，現(xiàn)在越來(lái)越多的人更多是想滿(mǎn)足自己的精神需求的“自我實(shí)現(xiàn)”，比如“更健康的出行方式”、“更環(huán)保的生活方式”。

是用戶(hù)的核心價(jià)值發(fā)生了改變。

其實(shí)，當(dāng)下大多數(shù)用戶(hù)并沒(méi)有突然變得有錢(qián)，有名，只不過(guò)大多數(shù)的老百姓，是隨著經(jīng)濟(jì)的變化，慢慢對(duì)精神層面的消費(fèi)有了能力和欲望。

比如每年有跟多的人愿意出國(guó)旅游，滿(mǎn)足的就是“世界很大，我想去看看”，“辛苦了一年，何不來(lái)場(chǎng)說(shuō)走就走的旅行“這樣的需求。

網(wǎng)絡(luò)上有一個(gè)叫Swell bottle的杯子，定價(jià)要幾百元，如果我們把水杯定義為用戶(hù)的“生理需求”，那么，就是一個(gè)杯子，卻要花費(fèi)如此費(fèi)用，未免太不值得。

后來(lái)，Swell bottle把自己定義為“高顏值”和“愛(ài)美的生活方式”就吸引了大量明星來(lái)曬圖，竟然包括生活大爆炸里Kaley ，美國(guó)脫口秀女王奧普拉·溫弗瑞、林俊杰、Hebe田馥甄等等

所以，現(xiàn)在的年輕用戶(hù)，更多的購(gòu)買(mǎi)的是“情懷”、“理性自我”“可成為某種目標(biāo)或某個(gè)人”.

比如婚禮堂這種“高檔品”，你可以這樣：

A、綁定某一個(gè)消費(fèi)群體，讓她意識(shí)到婚禮堂更具性?xún)r(jià)比，類(lèi)似“有錢(qián)也要會(huì)花錢(qián)”的那一類(lèi)人。

B、給辛苦的自己一個(gè)補(bǔ)償，讓用戶(hù)意識(shí)到結(jié)婚是一輩子的事情，為什么不給愛(ài)人最好的，類(lèi)似“給為自己辛苦付出的老婆一個(gè)更好的婚禮”

那么，當(dāng)我們洞察到這樣的需求時(shí)前，還要幫助用戶(hù)認(rèn)知這種核心價(jià)值，最簡(jiǎn)單有效的方法就是通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)去解決用戶(hù)的問(wèn)題，把一切產(chǎn)品都內(nèi)容化，包括人、物和事。

比如上面我們講到的，一個(gè)品牌可以人格化，有自己的故事有自己的情懷，比如用戶(hù)參與了互動(dòng)，這些都是內(nèi)容，既然，我們售賣(mài)產(chǎn)品的目的就是幫助用戶(hù)解決問(wèn)題。

找不到內(nèi)容的方向，就從用戶(hù)的問(wèn)題下手，百度也好，熱門(mén)論壇也好，你可以快速的找到成百上千的熱門(mén)問(wèn)題。

有時(shí)候我們可能覺(jué)得一些問(wèn)題過(guò)于小白，但是用戶(hù)其實(shí)真的不知道，只有你搜索出來(lái)的，才是真正用戶(hù)關(guān)心的，這些方法都很簡(jiǎn)單而有效。（營(yíng)銷(xiāo)真的沒(méi)有那么復(fù)雜）

通過(guò)不斷的輸出內(nèi)容，向用戶(hù)塑造婚禮堂的價(jià)值，從而讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)婚禮堂這類(lèi)產(chǎn)品之前，就產(chǎn)生體驗(yàn)。

最高的境界就是讓用戶(hù)和你描述的內(nèi)容合二為一，這樣其實(shí)是在用戶(hù)的腦海中建立了一個(gè)模擬服務(wù)或銷(xiāo)售的過(guò)程，這一步至關(guān)重要，有了這種至前的體驗(yàn)，用戶(hù)和以往最大區(qū)別在于：

【后體驗(yàn)】用戶(hù)不知道為什么選你，不知道選什么，俯視你，轉(zhuǎn)化率低。

【先體驗(yàn)】用戶(hù)喜歡你愛(ài)上你，有明確的目標(biāo)，仰視你，轉(zhuǎn)化率高。

4總結(jié)

做婚禮堂，要明白婚禮堂不是簡(jiǎn)單的1+1，現(xiàn)在有很多人把婚禮堂理解為婚宴+婚慶，通過(guò)“裝修升級(jí)”和“產(chǎn)品升級(jí)”其實(shí)并不能快速的搶占市場(chǎng)。

婚禮堂是一種更好的“高級(jí)品”，它不能滿(mǎn)足劃分階級(jí)的的需求，勿要輕易定位于“高端豪華”。

用戶(hù)享受一站式服務(wù)的背后，其實(shí)是享受一種精神上的“輕松享受”，做婚禮堂要把握好自己服務(wù)升級(jí)的內(nèi)涵。

未來(lái)，婚禮堂的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)建立在四個(gè)維度的競(jìng)爭(zhēng)上

（1）婚禮堂的品牌訴求

（2）婚禮堂更應(yīng)注重情感連接

（3）提升婚禮堂的屬性可比性

（4）婚禮堂更應(yīng)關(guān)注用戶(hù)精神上的自我實(shí)現(xiàn)和體驗(yàn)

婚嫁同窗班長(zhǎng)鄭榮翔認(rèn)為：方向不對(duì)，越努力越窘迫。大而全的一站式是美麗的謊言，一站式不是把所有結(jié)婚服務(wù)堆砌在一起。一站式的核心是以用戶(hù)為中心的統(tǒng)籌服務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力需要引入跨界資源。

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