不要只盯住客人的第一場(chǎng)婚禮，人的一生中有很多宴席，從寶寶宴訂婚宴、結(jié)婚宴再到紀(jì)念日等，捕捉顧客這方面的需求。

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婚禮堂從籌備之初到落地，有兩個(gè)很重要的點(diǎn)：一是動(dòng)線設(shè)計(jì)、二是最后的落地，一個(gè)前一個(gè)后是兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

我們不要只單單盯住客人的第一場(chǎng)婚禮，這一生中有很多宴席，我們完全可以捕捉到客人的這種需求，從他的訂婚宴、結(jié)婚宴包括紀(jì)念日、寶寶宴等等，衍生到他的家庭。

此次，2023年12月第八屆中國結(jié)婚『金標(biāo)獎(jiǎng)』年度峰會(huì)特邀羅芙威宮宴會(huì)酒店聯(lián)合創(chuàng)始人 于婷婷女士，向我們解析婚禮堂籌建過程中的關(guān)鍵之處。

Q1.羅芙威宮在籌備過程中有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享？

很榮幸能從羅芙威宮一開始的方案設(shè)計(jì)到搭建運(yùn)營包括落地都參與其中，他是一個(gè)非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)，你只有真正實(shí)地去做了，才能有話語權(quán)。

我覺得最重要的點(diǎn)是，很多婚禮堂動(dòng)線設(shè)計(jì)是有缺陷的，前期可能找個(gè)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)一個(gè)好看的廳，但是在設(shè)計(jì)之前在做酒店整體的動(dòng)線時(shí)候，如果前期設(shè)計(jì)不好動(dòng)線的話會(huì)對(duì)后期運(yùn)營帶來非常大的困難。專業(yè)地能夠完全掌握動(dòng)線，是需要一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的積累，不是一蹴而就的

很多投資人看到婚禮行業(yè)前景蜂擁而至。雖然行業(yè)發(fā)展很好，但是專業(yè)人員是或缺的。建你是好建的，有錢你就可以建，人你可能有錢也能招來，但這個(gè)人足不足夠?qū)I(yè)，能不能把婚禮堂運(yùn)營下去，是非常關(guān)鍵的。

這也是目前企業(yè)我覺得最困難的地方，一個(gè)是開始，一個(gè)是最后的落地，一個(gè)前一個(gè)后是兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

Q2.國潮或傳統(tǒng)文化對(duì)婚禮堂有哪些文化賦能？

首先能增加婚禮儀式感，這是其一；其二的話，我覺得它可以宣揚(yáng)我們的民族精神?，F(xiàn)在都是回歸國潮，00后、05后對(duì)國潮的推崇其實(shí)是非常強(qiáng)烈。國潮文化或者說我們的文化賦能可以使這個(gè)儀式更有個(gè)性或更豐富，讓新人也好，讓參加婚禮的客人也好，可以眼前一亮。最后一點(diǎn)就是可以傳遞深沉的寓意。

Q3.婚禮堂近十年的發(fā)展是什么樣子的？

先說行業(yè)的十年，婚禮堂這十年相對(duì)來說發(fā)展并不是特別的迅速，真正的迅猛發(fā)展是近兩到三年才開始，這是一個(gè)發(fā)展的高峰期。

行業(yè)有幾個(gè)特點(diǎn)：第一個(gè)投資性比較大，但是穩(wěn)定性也比較高；第二，它需要賦有文化意義也就是要文化賦能，但有了文化也會(huì)有更高的挑戰(zhàn)性；最后就是行業(yè)需要一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營管理和運(yùn)營。

雖然這兩三年是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)迅猛期，在未來的三到五年也會(huì)持續(xù)增長，但是過了五年以后可能就會(huì)進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定期。行業(yè)比傳統(tǒng)酒店發(fā)展更晚一些，但是未來也應(yīng)該像傳統(tǒng)酒店、星級(jí)酒店一樣越來越標(biāo)準(zhǔn)化、越來越系統(tǒng)化，這是我們可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)最基本的要求。

Q4.婚禮堂酒店滿足客戶需求有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？

首先，作為婚禮人要具備一定的鑒賞能力，因?yàn)榛槎Y是要給客人一個(gè)美的東西，我們需要有這種鑒賞力；再有就是要有一個(gè)精準(zhǔn)定位，對(duì)自己的實(shí)力有一個(gè)精確把控，投資婚禮堂前期費(fèi)用還是蠻高的，你要有一個(gè)投資回報(bào)的預(yù)算，測(cè)算要非常準(zhǔn)。

第二，要有長遠(yuǎn)的、扎實(shí)的運(yùn)營管理基礎(chǔ)。企業(yè)投資進(jìn)來以后，如果你沒有一個(gè)長遠(yuǎn)的、扎實(shí)的運(yùn)營管理，那這個(gè)企業(yè)沒法生存下去。

第三，現(xiàn)在越來越多產(chǎn)品同質(zhì)化，那我們現(xiàn)在就需要做差異化，就像剛才我說的羅芙威宮打造了出閣禮，它在山東省是獨(dú)一無二的，那你就能吸引客人的眼球，滿足客人產(chǎn)品差異化的需求。

從微觀來講，就是市場(chǎng)客戶的需求，你要滿足市場(chǎng)客戶的需求才能長遠(yuǎn)發(fā)展?？腿诉M(jìn)來以后，我們就要提供一個(gè)全方位的服務(wù)，現(xiàn)在越來越多客人的時(shí)間其實(shí)還是蠻緊張的，包括現(xiàn)在新人的父母，時(shí)間也并不是很充裕，基本上都是在職人員，我們需要給他提供一個(gè)全面的服務(wù)來幫他解決問題，這是很重要的。

有了這些基礎(chǔ)的東西才能回歸到第一點(diǎn)，就是我們專業(yè)團(tuán)隊(duì)的打建，這對(duì)一個(gè)企業(yè)是非常重要的，不管從四大人員到婚禮管家到我們的服務(wù)人員，你要把每一個(gè)環(huán)節(jié)都要銜接好，給客人提供順暢的服務(wù)，要讓客人有一個(gè)好的體驗(yàn)感。

Q5.婚禮行業(yè)2024年新機(jī)遇在哪里？

2024年對(duì)于我們婚禮人來說是個(gè)小年，因?yàn)榭蛦瘟靠赡軙?huì)比23年有所降低。但有一句話就說只有在困難的時(shí)候，在挑戰(zhàn)的時(shí)候，才有機(jī)遇；還有一句話叫沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)。

對(duì)于羅芙威宮來講，文化植入是非常重要的，比如出閣禮、明制婚禮，都是一個(gè)文化的賦能。

從機(jī)遇來講的話，應(yīng)該以客戶為中心，這是最根本的。就像咱們這回的主題一樣“回歸內(nèi)功”，以客戶為中心，滿足客戶的需求，從運(yùn)營、服務(wù)、專業(yè)度等入手，打磨好內(nèi)功，給客人提供一個(gè)好的體驗(yàn)感，他才能產(chǎn)生一種幸福感。

婚禮堂可以往以下幾個(gè)方向發(fā)展，第一個(gè)就是創(chuàng)新，提供一些個(gè)性化的服務(wù)；再有就是現(xiàn)在的結(jié)婚目標(biāo)市場(chǎng)新人在逐年下降，而且下降得非常迅猛，另外比我們?cè)倌觊L幾歲的或者說是到父母那一輩，他們當(dāng)時(shí)的結(jié)婚儀式很簡單，甚至可能沒有儀式就結(jié)婚了，但是現(xiàn)在我們子女有了條件或自己有了條件，完全可以在紀(jì)念日的時(shí)候再做一場(chǎng)婚禮，辦一個(gè)紀(jì)念日婚禮。

另外還有一個(gè)現(xiàn)在可能不多，但是未來可能會(huì)被越來越多人接受，就是老人的婚禮，就是可能比我們的父母再年長一點(diǎn)，六十年代再往上一點(diǎn)，類似于五十年金婚這樣的，我們可以以紀(jì)念形式也好，做老人婚禮也好，去調(diào)整一下我們的服務(wù)結(jié)構(gòu)去滿足這種需求。它可能會(huì)給婚禮堂帶來不一樣的機(jī)遇，這是可以去挖掘一下的。

我們不要只單單盯住客人的第一場(chǎng)婚禮，這一生中有很多宴席，我們完全可以捕捉到客人的這種需求，從他的訂婚宴、結(jié)婚宴包括紀(jì)念日、寶寶宴等等，衍生到他的家庭。

很多需求不是沒有，只是我們沒有挖掘到，我們也可以去開創(chuàng)一些新的潮流，去引領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)。

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