很多婚慶公司拿不下客戶，是因為忽略了一些細(xì)節(jié)問題，比如成為了新人第一家到訪的婚慶公司。

作者：岳戰(zhàn)（微信號：1252187），找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人

今天特別想給大家分享這篇文章，原因是我發(fā)現(xiàn)很多婚慶公司拿不下客戶，竟然是忽略了一些細(xì)節(jié)，比如成為了新人第一家到訪的婚慶公司。

你是否有這樣的場景，你和新人聊天一直聊得挺不錯的，突然某一天就主動微信告訴你她準(zhǔn)備明天來你們門店看看，你非常開心的回復(fù)了“好的，期待明天和你見面”，你再把門店的位置發(fā)給了對方。

第二天你和新人如約而至，新人到店就說太喜歡你們家婚禮了，因此成為自己第一家到訪的公司。

接著，在你的門店你們聊得非常開心，也交流了具體婚禮想法，甚至還談到了具體價格。

你滿懷欣喜的以為可以收款簽單了，結(jié)果這對新人告訴你，今天還約了其他家，需要先去其他家再看看。

你的心情180°大轉(zhuǎn)彎，無論你怎么使用婚慶培訓(xùn)老師所講的那種“臨門一腳”的各種談單技巧都沒用，最終你妥協(xié)了，還強(qiáng)忍著給新人說“考慮真周到，建議多對比”。

后來你也清楚了，類似于這種走出去的新人，基本上都無法簽單了。

面對這種情況，你到底哪個環(huán)節(jié)沒有做對呢？

答案就是你無意成了新人第一家到訪的婚慶公司。

天啊，幸運成為新人第一家到訪的婚慶公司，還不好嗎？

真的不好，為什么？

我繼續(xù)給你說說上面的故事發(fā)展情景。

你的這個新人去了第二家公司，第二家公司的銷售也是非常熱心的接待了她，這個銷售也會非常自然的詢問了客人一些情況，其中就會問到“你目前看過哪些婚慶?。俊?，新人會條件反射告訴這個銷售看了哪些公司。

問題就出現(xiàn)在這兒，如果你知道新人已經(jīng)看過哪些婚慶，你會怎么辦？

你已經(jīng)知道你的競爭對手是誰，新人喜歡的風(fēng)格大致是什么，新人能花多少錢。

當(dāng)你掌握了這類信息的時候，你會特別具有針對性的瓦解新人對其它競爭對手的選擇意愿。

你看，往往看似很小的細(xì)節(jié)，卻成為你簽單非常至關(guān)重要的地方。

面對這種問題，如何破解呢？

1、盡量不要讓新人成為TA第一家到訪的婚慶公司

當(dāng)新人表示想明天來你家看婚慶的時候，你要自信的告訴新人，“為了便于你更好的決策，建議你可以先去其他婚慶看看，你可以多對比，但別急著交訂金，多對比，你心中就有數(shù)啦，畢竟一生一次的婚禮還是要謹(jǐn)慎選擇，貨比三家總沒錯?！?/p>

接著再告訴新人“看完其他家后，你再來看我們家，你就知道我們家的優(yōu)勢和劣勢在哪些地方了?！?/p>

注意啦，以上話術(shù)僅做參考啊， 意思就這么個意思，目的就是讓新人知道你不怕比，也真誠建議新人來之前多對比。

這樣做的好處是，新人總不至于無休止對比，因為大多數(shù)人越往后對比就越不理性，往往會因為對比太多，就選擇了最后一家來簽單。

你要努力成為最后一家。這個是有理論證實的，這個叫“沉沒成本”，屬于非理性偏見。

2、即便新人要對比，也要教會新人如何正確對比

當(dāng)你成為新人第一個到訪的婚慶公司，意味著你可能成為后面婚慶公司銷售眼中的靶子，你的勝算幾乎沒有后面的勝算更大，這就是所謂的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

如果確實遇到你公司就是新人第一個到訪的婚慶，怎么辦？

答案就是你要引導(dǎo)新人如何正確去做對比。

有人肯定會說，新人會聽你的嗎？這個重點在于你是不是很真誠在幫忙新人。

建議你非常真誠這樣告訴客人：“如果你還要對比的話，我作為過來人和行家，我教你如何客觀對比每家公司的方法，這個方法是你去任何一家婚慶，都不要說自己看過婚慶，這樣你就可以在一個視野去看每家公司如何對待你的婚禮和報價。”

你看這些話是非?？陀^事實的，你也并不是為自己在爭取利益最大化，對新人只有好處沒有壞處。

當(dāng)你表達(dá)出這樣的意思，如果新人接受了。這樣你就盡可能避免了自己公司成為下一個公司的“靶子”，起碼讓客人更客觀的去對比，你依然還有勝算。

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