“你們家挺好的，但是要比其他家貴呢~”“這張圖上的婚禮辦一場多少錢？”……高級婚禮銷售，面對顧客這樣說！

做婚禮銷售，最怕的可能就是遇到新人，上來就拿出一張網(wǎng)上看到婚禮現(xiàn)場圖問價格；或者就是聊了一通之后，來了一句你家比別人貴！

一般遇到這樣的問題，到底該如何應對呢？今天我們就來聊一聊~

“你們家挺好的，但是要比其他家貴呢~”

我相信這句話做過一段時間銷售的應該都聽過，但是在不同語境下其實這句話就會有不同的用途。

如果是在店里面聊的時候，那基本上客戶是為了壓價。如果是你后期回訪微信客戶，那有可能就是一個比較官方的托詞。

在不同的溝通情況下，成功率也是不一樣的，這是第一個預判。

既然要爭取客戶了，那來看看客戶提出這個問題的本質(zhì)是什么？

本質(zhì)就是顧客認為你貴，性價比不高，對不？

其實如果顧客還在和你糾纏，就說明你還是有機會的！

這個時候問題變成了——我要如何證明我的好，讓顧客認識到我的價值？有幾個角度可以嘗試，看你和競品之間的關系選擇。

和競品之間差價不高

那就進行類比，把幾百幾千元的差距和日常生活進行類比，將差額模糊化，例如吃幾頓飯的錢和一輩子一次的事情真的就差這一點嗎？

同時可以對比產(chǎn)品，你的產(chǎn)品在其中的優(yōu)勢是什么。例如多了哪些服務和項目，這時候可以類比肯德基套餐，我提供的是漢堡包套餐，而競品是單純的提供漢堡包，所以不能單純比價格。

和競品之間價格存在很大差距

這時候我們給客戶展示性價比，也就是展示你好在哪里，你可以和客戶用肯德基和麥諾小子的差異進行類比，都是提供漢堡包服務的，但是你吃到的產(chǎn)品是不同的感受的。

婚禮一輩子就一次，不要最后花了錢但是整體效果和你預期還不一樣，這樣最后就算沒有選你，其實也會在客戶的心理種下一個小雷點，她在回去看另一家競品公司的時候就會對你提到的差異進行比較了。

“新人拿圖詢價，該如何回復？”

隨著小紅書婚禮策劃部分的蓬勃發(fā)展，新人其實對自己的喜好也越來越明確，所以新人帶著小紅書的圖片來咨詢價格也變成了很常見的事情。

當客戶拿圖來進行咨詢的時候，我們應該如何回復呢？

先來看一個我當初的錯誤示范：

客戶帶著一張感覺頂部很飽滿的圖片來咨詢價格，我按照滿頂?shù)娘枬M度來進行回復的，給新人的報價是1OW+以上，果不其然新人再也沒有找過我。

相信很多小白也會出現(xiàn)我這樣的問題，接下來來分析分析我們應該按照什么思路來對客戶進行解答。

首先要明白客戶帶圖詢價的目的。我們換個角度，你想要買一個烤，箱現(xiàn)在看好烤箱的樣式了，是不是也會各個購物網(wǎng)站都看看，想要以最低價格購買呢？

同理客戶在婚禮上面也是一樣的，她們既然會問你也就會問其他家，那這個時候你認為報個低價先引流就可以了嗎？

當然不是！

首先就是你認為的你的低價一定比其他家低嗎？

這件事永無止境，而且還可能成為比價的工具人，同時擾亂市場，真的沒必要！

那應該如何回復新人呢？我認為我們的思路應該是展示自己的專業(yè)度，進而獲得信任感，從而約著有下一次溝通的機會，進而線下見面簽單成功。

那如何展示自己的專業(yè)度呢？盲目報價是肯定是不明智的！

我們可以通過了解新人宴會廳的大小、層高、花藝飽滿度、真假花比例以及客戶的不同需求給出不同的報價區(qū)間。

所以，如果有新人帶著照片來問你，你可以這樣回復：

“親愛的，這個照片中的婚禮在不同的酒店宴會廳所需要的花費也是不同的，基本上在xxx-xxx這個區(qū)間，咱們酒店現(xiàn)在訂好了嗎？”

進而了解新人更多的信息，例如酒店、婚期、對婚禮飽滿度的需要、喜歡的風格、真假花藝比例等等等等。

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