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新人拿圖詢價(jià),如何回復(fù)?

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·2022-03-15 00:00
1995
“你們家挺好的,但是要比其他家貴呢~”“這張圖上的婚禮辦一場多少錢?”……高級(jí)婚禮銷售,面對顧客這樣說!

“你們家挺好的,但是要比其他家貴呢~”“這張圖上的婚禮辦一場多少錢?”……高級(jí)婚禮銷售,面對顧客這樣說!

做婚禮銷售,最怕的可能就是遇到新人,上來就拿出一張網(wǎng)上看到婚禮現(xiàn)場圖問價(jià)格;或者就是聊了一通之后,來了一句你家比別人貴!

一般遇到這樣的問題,到底該如何應(yīng)對呢?今天我們就來聊一聊~

“你們家挺好的,但是要比其他家貴呢~”

我相信這句話做過一段時(shí)間銷售的應(yīng)該都聽過,但是在不同語境下其實(shí)這句話就會(huì)有不同的用途。

如果是在店里面聊的時(shí)候,那基本上客戶是為了壓價(jià)。如果是你后期回訪微信客戶,那有可能就是一個(gè)比較官方的托詞。

在不同的溝通情況下,成功率也是不一樣的,這是第一個(gè)預(yù)判。

既然要爭取客戶了,那來看看客戶提出這個(gè)問題的本質(zhì)是什么?

本質(zhì)就是顧客認(rèn)為你貴,性價(jià)比不高,對不?

其實(shí)如果顧客還在和你糾纏,就說明你還是有機(jī)會(huì)的!

這個(gè)時(shí)候問題變成了——我要如何證明我的好,讓顧客認(rèn)識(shí)到我的價(jià)值?有幾個(gè)角度可以嘗試,看你和競品之間的關(guān)系選擇。

和競品之間差價(jià)不高

那就進(jìn)行類比,把幾百幾千元的差距和日常生活進(jìn)行類比,將差額模糊化,例如吃幾頓飯的錢和一輩子一次的事情真的就差這一點(diǎn)嗎?

同時(shí)可以對比產(chǎn)品,你的產(chǎn)品在其中的優(yōu)勢是什么。例如多了哪些服務(wù)和項(xiàng)目,這時(shí)候可以類比肯德基套餐,我提供的是漢堡包套餐,而競品是單純的提供漢堡包,所以不能單純比價(jià)格。

和競品之間價(jià)格存在很大差距

這時(shí)候我們給客戶展示性價(jià)比,也就是展示你好在哪里,你可以和客戶用肯德基和麥諾小子的差異進(jìn)行類比,都是提供漢堡包服務(wù)的,但是你吃到的產(chǎn)品是不同的感受的。

婚禮一輩子就一次,不要最后花了錢但是整體效果和你預(yù)期還不一樣,這樣最后就算沒有選你,其實(shí)也會(huì)在客戶的心理種下一個(gè)小雷點(diǎn),她在回去看另一家競品公司的時(shí)候就會(huì)對你提到的差異進(jìn)行比較了。

“新人拿圖詢價(jià),該如何回復(fù)?”

隨著小紅書婚禮策劃部分的蓬勃發(fā)展,新人其實(shí)對自己的喜好也越來越明確,所以新人帶著小紅書的圖片來咨詢價(jià)格也變成了很常見的事情。

當(dāng)客戶拿圖來進(jìn)行咨詢的時(shí)候,我們應(yīng)該如何回復(fù)呢?

先來看一個(gè)我當(dāng)初的錯(cuò)誤示范:

客戶帶著一張感覺頂部很飽滿的圖片來咨詢價(jià)格,我按照滿頂?shù)娘枬M度來進(jìn)行回復(fù)的,給新人的報(bào)價(jià)是1OW+以上,果不其然新人再也沒有找過我。

相信很多小白也會(huì)出現(xiàn)我這樣的問題,接下來來分析分析我們應(yīng)該按照什么思路來對客戶進(jìn)行解答。

首先要明白客戶帶圖詢價(jià)的目的。我們換個(gè)角度,你想要買一個(gè)烤,箱現(xiàn)在看好烤箱的樣式了,是不是也會(huì)各個(gè)購物網(wǎng)站都看看,想要以最低價(jià)格購買呢?

同理客戶在婚禮上面也是一樣的,她們既然會(huì)問你也就會(huì)問其他家,那這個(gè)時(shí)候你認(rèn)為報(bào)個(gè)低價(jià)先引流就可以了嗎?

當(dāng)然不是!

首先就是你認(rèn)為的你的低價(jià)一定比其他家低嗎?

這件事永無止境,而且還可能成為比價(jià)的工具人,同時(shí)擾亂市場,真的沒必要!

那應(yīng)該如何回復(fù)新人呢?我認(rèn)為我們的思路應(yīng)該是展示自己的專業(yè)度,進(jìn)而獲得信任感,從而約著有下一次溝通的機(jī)會(huì),進(jìn)而線下見面簽單成功。

那如何展示自己的專業(yè)度呢?盲目報(bào)價(jià)是肯定是不明智的!

我們可以通過了解新人宴會(huì)廳的大小、層高、花藝飽滿度、真假花比例以及客戶的不同需求給出不同的報(bào)價(jià)區(qū)間。

所以,如果有新人帶著照片來問你,你可以這樣回復(fù):

“親愛的,這個(gè)照片中的婚禮在不同的酒店宴會(huì)廳所需要的花費(fèi)也是不同的,基本上在xxx-xxx這個(gè)區(qū)間,咱們酒店現(xiàn)在訂好了嗎?”

進(jìn)而了解新人更多的信息,例如酒店、婚期、對婚禮飽滿度的需要、喜歡的風(fēng)格、真假花藝比例等等等等。

[ 原創(chuàng)聲明:本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察轉(zhuǎn)載;來源:blue不餓;責(zé)編:風(fēng)曉標(biāo);轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn),不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào):結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察(wionews),每日推送,干貨互動(dòng)精彩

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